Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

Характер менеджера, пространство для выражения собственного я


 Успешные переговоры — это не только скрипты, умение слушать и убеждать, но и характер менеджера,  огромное пространство для выражения собственного я.

 Вся система продаж состоит из многих компонентов. Но сегодня мы разберём один из ключевых составляющих.  А именно- менеджера по продажам, человека, который продаёт фитнес услуги.

 Начнем с того, что менеджер (администратор) должен состояться в жизни как человек. Какие у него взгляды на  жизнь? Как он относится к людям? Какова его самооценка? Все это очень важно! И не мало важно как этот  человек относится к людям. Как правило, те люди кто выбирает для себя профессию менеджер, у них всё в  порядке с доверием к жизни. Всё это чувствуется и передается окружающим на бессознательном уровне.

 Помимо того, что вы являетесь цельной личностью, вы обязательно должны знать свой товар (услугу). Гораздо  легче продать услуги клиенту, если вы владеете доскональным знанием своих услуг, умеете грамотно выявлять  потребности клиента, подкованы знанием рынка фитнес услуг, знаете стоимость в других клубах, и чётко  определяете свои конкурентные преимущества.

 Ну и конечно же у вас должны быть на высшем уровне навыки продаж и ведение переговоров.

Как должен себя вести менеджер во время разговора?

Это может показаться странным, но дело в том, что когда человек идет продавать, он сталкивается с тем, что ему необходимо нарушать естественные, инстинктивные законы. Продажи — это целый свод нарушений естественных законов человека. Как это выглядит?

То, что я хочу делать естественно — это моя натура. Когда я всё знаю про свой товар (услуги), когда я убеждена в том, что он хороший, когда во мне много энергии, мне хочется поделиться этим, рассказать клиенту все детали. Но вместо этого надо действовать противоестественно, заткнуться и сидеть, медленно задавать вопросы, на которые клиент отвечает иногда совершенно по-дурацки. Мне хочется его поправить даже из лучших побуждений, но это почему-то не помогает продаже. Мне хочется со всем сарказмом и азартом сказать в противовес клиенту: «Да что ж вы медлите-то! В нашем клубе Вы добьётесь этих результатов!» Но вместо этого надо скучающим голосом сообщать: «Когда Вы планируете начать заниматься?».

Есть ли некий алгоритм коммуникации?

Приветствие, самопрезентация, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями и завершение сделки – это как «Отче наш» в продажах, и этого никто не отменял. Я стараюсь приучить людей думать мозгами покупателя, когда вы говорите, обратите внимание на свои фразы. Представьте, хотели бы вы, чтобы эту фразу сказал продавец вам. Из всех этих речевых заготовок и складывается скрипт.

Если скрипт хорошо составлен, он рассеивает большинство сомнений менеджера, потому что скрипт – это здравый смысл, который учитывает как его интересы, так и интересы оппонента.

Критерии эффективности менеджера?

Мне нравится принцип того, что самое верное решение — самое простое. Простой критерий эффективности менеджера по продажам — это деньги, которые принесла его деятельность, в пересчете на количество времени. При условии, что впоследствии не будет откатов и возвратов.

И на последок хочется пожелать продвинутым менеджерам попасть в среду себе подобных, это очень заряжает. Когда рядом такие же зубры, как вы, легко учиться и развиваться: где-то какую-то фишечку услышал, взял себе на заметку. Учите у достойных людей — и сами будете развиваться дальше.

Выходите в поле, даже если вы уже руководите, поле бодрит.

Рано или поздно директор по продажам или коммерческий директор сталкивается с задачей, которую не в состоянии выполнить подчиненные, в этом есть определенный кайф, выйти в поле и сделать так, чтобы можно было самому себе в зеркало сказать: «Акула еще долго не промахнется!»


Комментарии

Добавить комментарий





Сколько будет 4+5?



Проверить