Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

Ключ к успешным продажам часть 1


Здравствуйте коллега!

Задумывались ли вы всерьез над тем, что вы на самом деле продаете?!

Конечно да, скажите вы, я продаю фитнес услуги.

А что такое спрошу вас, фитнес услуги, что вы понимаете под этим словосочетанием?

Кто-то скажет я продаю красивое тело, кто-то помещение фитнес клуба, кто-то оборудование и тренеров, кто-то продает клубные карты, да мало ли чего можно продать в фитнес клубе ?! Не правда ли?!

Но сегодня мы поговорим о первой части продаж, без чего сделка просто не мыслима!

Давайте всё-таки выясним. Что продает ваш менеджер.

  1. Компанию
  2. Продукт
  3. Себя

Думаю, мнения  разошлись, одни уверены, что самое важное это компания, это бренд, и неважно кто будет продавать, главное чтобы имя хорошо звучало, линейка цен была выстроена, система продаж работала, а люди, ну что люди сегодня одни, завтра другие!

Кто-то скажет, что важнее продукт. Безусловно, если мы работаем в сфере красоты и здорового образа жизни, мы должны продавать услуги либо товары, которые принесут пользу потребителю. И это самое важное, т.к. клиент идёт за результатом.

А самые  продвинуты, скажут, что продавать нужно себя! И будут правы. Ведь согласитесь, придя в фитнес клуб за результатом, если вас встречает грустный, озабоченный своими проблемами администратор, и начинает рассказывать какая крутая фирма, где он работает, если вообще расскажет, какие суперские тренажёры у вас в клубе. А на ваш результат ему наплевать. Какова вероятность, что вы что-то купите? Уверена, близка к 0. Если только вы не супер специалист и уже разбираетесь в том, что вам нужно, в каком клубе это можно получить и за какие деньги. А в остальных случаях боюсь, что вы просто уйдете.

 Так вот, давайте остановимся подробнее на вопросе, зачем же себя продавать, если клиент купит не меня, а клубную карту))

Давайте разберем 2 ситуации:

Вариант 1: 

Вы приходите в фитнес клуб, окрыленный той мыслью, что уже сегодня ваше тело будет более  рельефным, более подтянутым и т.д. И вот на пороге клуба, вас встречает администратор, вернее как встречает, сидит уткнувшись в монитор компьютера или разговаривая по личному телефону с подругой, или того круче красит ногти, и на весь ресепшен жутко воняет ацетоном.

Итак, вы подошли к стойке, и что вы видите?! Девушка на вид лет 20, волосы разного цвета, макияж «Доброй ночи дискотека»,  шикарное декольте, поверх всего надета куртка, т.к. ей холодно, ну и конечно же резкий запах духов, что сводит коленки.  И она вам  исподлобья говорит, Здрасьте! И снова в монитор.

Что делать, думаете вы? Но мысль о новом теле, затмевает эту ситуацию, и вы спрашиваете. –  « Я вот решил позаниматься у вас в зале, расскажите, сколько стоит, можете  зал показать?!»

А из-за стойки ему говорят: - «Не видите, я занята, подождите минуту! И продолжает общение по телефону».

Хорошо, вы ждёте 1, 2, 3 минуты, не выдержав, снова обращаетесь к администратору.

–«А можно я сам посмотрю зал?»

В ответ, - «Нет, не положено. Иду» .

Встает и с недовольным видом, как будто ее отвлекли от самого важного в жизни, идёт показывать вам зал. По дороге вы замечаете, что на девушке надеты чулки чёрного цвета, это заметно по ее короткой юбке, а на чулке предательски видна стрелка. Шикарные каблуки см 15 белые стразы. Милота! Вы не можете от нее оторвать взгляд, а она вам зал показывает, и вы думаете, ах какая женщина! Мне б такую!))

Причем администратор зал показывает- молча! Или на худой конец, скажет: - «Вот тут у нас тренажерный зал, тут, групповые программы проходят, тренер в зале есть он может вам всё рассказать, если будет нужно».

И так вы посмотрели тренажёры, стены (если конечно запомнили), возможно, увидели тренера, и вы спрашиваете. А сколько стоит занятия в зале?

Администратор: На месяц по акции - 2000руб.

ВЫ: А клубные карты есть у вас, или только месяц?

Администратор: Есть на год по акции-39000руб.

Вы: хорошо я тогда подумаю, дорого получается.

Администратор: хорошо, до свидание. И снова набирает номер подруги.

Ну как вам? Узнали в этой ситуации своего коллегу? Думаю, случай не единственный.

И давайте рассмотрим 2 вариант:

Та же ситуация. Вы решили всерьёз заняться своим телом. Заглянули в первый же фитнес клуб, неподалёку от дома.

Администратор приветствует вас стоя. Добрый день! Вы у нас впервые?

Вы: Да, зашёл ваш клуб посмотреть, хочу заниматься начать.

Администратор:  (с улыбкой) Вы верно зашли. Одевайте, пожалуйста, бахилы, я вам сейчас всё расскажу.

Администратор:   Скажите, как могу к вам обращаться?

Вы: Иван.

Администратор:  Очень приятно ,Иван! Пойдемте, посмотрим зал?!

По дороге от ресепшена,  до тренажёрного зала вы замечаете, что девушка одета в темно синее платье, длина юбки чуть ниже колена, красивый яркий поясок, выделяется на тонкой талии, светлые колготки и чёрные строгие туфли, причёска аккуратно уложена, а очень милый дневной макияж, подчёркивает её красивые светящиеся глаза и великолепную искреннюю улыбку.

Администратор:  Иван, скажите, а Вы когда-либо занимались в фитнес клубе, или может быть спортом?

Вы: нет, ничем не занимался

Администратор:  Хорошо, Иван, проходите, тут у нас находится трен.зал. Здесь вы можете добиться очень хороших результатов. Не пугайтесь (с улыбкой), зал подходит как для новичков, так и для профессионалов фитнеса. Я думаю, вам будет комфортно, тем более что в зале всегда есть инструктор, который может вам помочь. Кстати, для  достижения результата, я вам хочу предложить несколько занятий позаниматься под присмотром тренера. Он сможет объяснить вам технику выполнения упражнений, подберет программу тренировок и питания. Ну а как привыкните, будите сами заниматься. Что скажите?

Вы: Очень интересно, тем более я даже не знаю, как тренажёром пользоваться.

Администратор:  Не переживайте, у вас при покупке карты включена вводная бесплатная тренировка. Вам всё расскажут. И как раз познакомитесь с тренером.

Вы: Отлично

Администратор:  Пойдёмте, я покажу вам другие залы групповых программ

Вы: Нет спасибо, мне трен.зал подходит. Скажите, а сколько карта стоит?

Администратор:  Пройдёмте на ресепшен, я вам сейчас всё расскажу. Скажите Иван, а как долго вы планируете заниматься своим здоровьем (с улыбкой)

Вы: Надеюсь всю жизнь

Администратор:  Тогда есть смысл рассматривать длительные пакеты членства?))

 Дело в том, что у нас клубная система, покупая карту, вы можете заниматься хоть каждый день в удобное для вас время.

И так далее… Идёт продажа карт, начиная с самой высокой и опускаясь ниже по сроку действия, а потом и по цене.

Администратор:  Ну, что Иван, вариант клубной карты на 3 месяца, безлимитного посещения, стоимостью 15000 руб, вас устраивает?

Вы: да, вполне

Администратор:  Как вам удобнее оплатить? Наличными или безналом?

Друзья, забегая немного вперед,  дала вам ещё часть презентации. Это очень важно при продаже себя как специалиста. Ведь менеджер не может быть просто хорошо, опрятно одет и всё, продажа совершилась. Нет, необходимо подключать речевой аппарат). Надеюсь, вы поняли разницу между первым и вторым вариантом продажи.

Заметьте, ни в первом, ни во втором случае, мы не говорили о компании вообще! Немного говорили о продукте во втором варианте, но и то больше о потребностях человека, а не о том какой марки у нас тренажёры.

Надеюсь, мне удалось посеять в вас зерно сомнения, что же на самом деле нужно продавать.

А о том как продавать, какими способами, какие приёмы можно использовать мы поговорим с вами на нашем ближайшем вебинаре для руководителей «Продажи от А до Я», который состоится уже в апреле.

Ну а в следующей статье я расскажу  о роли руководителя продаж. Зачем контролировать процесс продажи, нужно ли обучать своих сотрудников и в кого вкладывать силы и средства.

До встречи друзья!

 


Комментарии

Добавить комментарий





Сколько будет 2+4?



Проверить