Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

Ключевые ошибки в продажах


Любой коммерческий бизнес (в том числе и в фитнес-индустрии) на то и называется "коммерческим", что главная его цель - это получение прибыли. И любой собственник, управленец или менеджер заинтересован именно в этом. Как все мы знаем, прибыль- это разница между доходами и расходами, и сегодня мы поговорим о доходах, а именно об основной статье доходов - продажах.

Данная информация будет более полезна тем, кто только открывает клуб, но и опытным владельцам не помешает проверить себя. 

Итак, основные ошибки в разделе продаж:

1. Недопонимание, что продажи - это ключевое звено развития компании. Это Ваша движущая сила. Без нее фитнес-клуб - это хобби, благотворительность, развлечение, предмет статуса, но не бизнес. Без активных продаж никогда не будет прибыли. 

2. Неправильно выбранная целевая аудитория и непонимание потребностей клиента. Еще в самом начале пути стоит определиться, кто и зачем может пользоваться Вашими услугами. И Ваша главная задача - охватить максимум возможных людей, не ставя лишних ограничений, например, по половому или географическому признаку, и дать клиентам то, что они хотят. 

3. Отсутствие формирования ценности Вашей компании у клиента. Это часто происходит вследствие множества "бешеных" акций и распродаж. Да, выполняется план; да, повышается посещаемость. Но отношение у человека к клубу становится как к чему-то некачественному и второсортному. Поэтому все акции должны проводиться максимально качественно и продумано. 

4. Отсутствие продаж у ТОПов (руководителей, собственников, управленцев). Одна из ключевых и тотальных ошибок. Вы должны быть флагманом своей компании, "орлом", на которого все молятся, примером, который умеет продавать и показывает, как это надо делать. Не стоит брать все продажи на себя, это тоже плохо, так как приводит к полному бездействию администраторов. Но и надеяться, что Ваши работники будут активно продавать услуги, если даже Вам, главе компании это не надо - глупо. Ваша задача - минимум одна продажа в день. Для поддержания и личного статуса, и тонуса сотрудников. 

5. Необученные продажам сотрудники. Запомните раз и навсегда: обучать НАДО! Надо обязательно обучать всех, кто делает Вам продажи, т.е. деньги. Надо "прокачивать" их в этой сфере, следить за новыми и полезными фишками, приемами и максимально быстро перенимать их самому и транслировать всей своей продающей команде. 

6. Слабая аналитика, отсутствие замеров основных показателей и учета клиентов, отсутствие автоматизации. Да, и такое бывает. Но это недопустимо! Это приводит к полной анархии, хаосу и непониманию того, куда Вы движетесь и насколько продуктивно. Прежде всего стоит обзавестись CRM-системой или хотя бы Excel, который тоже прекрасно выполняет все задачи по учету. 

7. Отсутствие прогнозирования и отчетности. Эта проблема тесно взаимосвязана с предыдущим пунктом. Прогнозирование деятельности на основе предыдущих периодов - залог хорошей прибыли. 

8. Отсутствие контроля за "воронкой продаж". Иными словами, необходимо замерять численно результаты на каждом этапе продажи. Сколько было подано рекламы, сколько людей на нее откликнулось, сколько пришло, сколько в итоге купило, и сколько сохранилось. И в соответствии с анализом этой воронки вычленять слабые места и активно над ними работать. 

9. Нет системного подхода к продажам, то есть активное привлечение прибыли происходит спонтанно только в периоды острой необходимости в деньгах или не происходит вообще, погружая весь бизнес в состояние застоя. Запомните формулу успеха: 80% карт должно продляться. Если этот показатель меньше 50%, то срочно надо заняться поиском причин такой плачевной ситуации и их исправления. 

10. Руководитель занят "текучкой", то есть делает практически всю работу сам (начиная от львиной доли продаж, заканчивая мытьем полов), а, по-хорошему, должен ее делегировать компетентным лицам. В таком случае у управленца нет времени на анализ системы продаж, и он забывает о своей главной функции в компании - думать, анализировать, размышлять и мотивировать персонал. 

Вот и все основные проблемы в сфере продаж, о которых надо задуматься прежде всего при открытии фитнес-клуба, а также периодически проверять себя по этому списку как по чек-листу в процессе жизнедеятельности компании, чтобы вовремя обнаружить проблему. Ведь понимание проблемы - уже половина решения.


Комментарии

Добавить комментарий





Сколько будет 5+3?



Проверить