Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

Планирование продаж в фитнес клубе


 Здравствуйте коллега!  На дворе декабрь, а это значит скоро новый год и новые продажи! Еще более высокие, более стабильные и прогнозируемые. А вы планируете продажи в своём фитнес клубе?

 Предлагаю разобраться с этим вопросом. Конечно в одной статье, достаточно сложно расписать, как и на чём строиться планирование продаж. Связано это с  тем, что, не смотря на то, что это сплошная математика, много факторов оказывают влияние на данный показатель.

 В первую очередь хочу заметить, что планирование продаж полностью опирается на анализ предыдущих показателей. Показателей выручки, прибыли,  входящего потока, людей которые купили новые карты и клиентов которые продлили членство. На продажи влияют акции и скидки, и если их не учитывать в  будущем периоде при планировании полученные показатели будут не верными. И еще множество факторов сказываются на объёме продаж в целом.

 В этой статье я предлагаю рассмотреть всего один самый простой способ планирования продаж, опираясь только на цифры предыдущих периодов.

 Итак, давайте попробуем спланировать выручку на предстоящий год. Для этого необходимо взять годовые показатели предшествующего периода. Чем дольше  работает фитнес клуб, тем точнее будут выведенные значения. Покажу на примере клуба, который работает на рынке 3 года.

В 2015г. общая выручка за год составила 1200.000руб. Этот же клуб в 2014г. собрал выручку в сумме 1000.000руб. В 2013г. клуб открылся (в январе) и к концу года сумма составила 900.000руб. Исходя из этих показателей, можно сделать вывод, что клуб с каждым годом увеличивает объём продаж, что является достаточно хорошим показателем. Для того чтобы высчитать годовую выручку в предстоящем периоде необходимо взять среднее значение показателей. Складываем 1200.000+1000.000+900.000 и делим на 3 получаем 1034.000руб. Это усредненный показатель ниже которого клуб опуститься не может. Иначе не будет прогрессии. В идеале продажи в предстоящем периоде должны увеличиться на 150.000 по сравнению с 2015г.т.к. в среднем каждый год клуб увеличивает свой объём продаж.

Этот расчёт приведен для расчёта средне годовых показателей.

Давайте рассмотрим варианты планирования продаж на предстоящий месяц. Рассмотрим 3 варианта.

1 вариант клуб работает 3 и более лет.

Рассчитаем данные на декабрь 2015г. Для этого берем показатели декабря 2014г= 130.000, показатели 2013г= 100.000руб. показатели 2012г.в декабре равны =80.000руб. Также как в примере расчёта годовых показателей высчитываем среднее значение . Складываем 130.000+100.000+80.000 и делим на 3 равно 104.000руб. (где 3 это 3 года, если клуб работает дольше например 5 лет, то берем показатели за 5 лет и делим на 5). Эта сумма ниже которой работать нельзя. Опять-таки для прогрессии и развития клуба необходимо ставить план выше из расчёта среднего увеличения выручки. В данном случае на 40.000руб. Т.е. в декабре 2015г выручка от продаж должна составить 170.000руб.

2 вариант клуб работает меньше 3х лет. В этом случае также ищем средние показатели но делим на тот период, который отработал зал. Например на 2 года.

3 вариант клуб работает меньше года. В этом случае, работаем по той же схеме, но периоды берем не за прошедший год, а за прошедшие месяцы. Т.е. за сентябрь, октябрь и ноябрь. Высчитываем средний показатель и получаем среднюю выручку за декабрь.

Это всего один из способов расчёта плана продаж. Безусловно, можно прибегать к наиболее сложным расчётам и получать более точные цифры. Но если вы никогда не занимались планирование можно начать с этих простых формул.

Теперь хочется поговорить о других составляющих, которые непосредственно влияют на план продаж.

Как я уже говорила это скидки и акции. Их обязательно нужно учитывать, т.к. от них напрямую зависит моржа, средний чек и прочие показатели. Ну и планировать на предстоящий месяц, в котором вы не планируете проводить акции, опираясь на месяца где акции были проведены также будет не правильным. Вообще хочется дать рекомендацию. По каждой проведенной акции необходимо составлять отдельный отчёт. О том, сколько продали новых карт, сколько было продлений, какова выручка и какую рекламную кампанию, на какую сумму провели. Опираясь на эти данные вы с лёгкостью сможете планировать другие прибыльные акции.

Также важную роль в планировании играет рекламная кампания, ее предлагаю также отслеживать отдельно в каждом месяце, сколько потратили и сколько получили новых клиентов , которые после переводим в денежные знаки. Т.е. окупилась или принесла прибыль та или иная рекламная стратегия.

Несомненно на план продаж оказывает влияние персонал. Согласитесь, если в одном из месяцев вы полностью или частично сменили команду или заменили ключевых продажников, это обязательно скажется на росте продаж. Так как новые сотрудники еще не адоптировались к вашей системе, и возможно у них нет опыта работы. Т.е. какой-то период времени уходит на то чтобы обучить сотрудника.

На плане продаж сказываются и ресурсы компании, которые либо есть в избытке, либо в недостатке. Может быть ситуация что сотрудники обучены и работают на 100%, а в связи с ремонтными работами или сложившийся аварийной ситуацией большая часть средств уходит на восстановление комплекса, и на рекламную часть бюджет сокращён.

Как вы поняли, планировать продажи нельзя только опираясь на цифры. Пожалуй, самый правильный способ это в первую очередь, конечно, учитывать предыдущие показатели а во вторую очередь опираться на сопутствующие факторы, которые прямым или косвенным образом влияют на рост или спад продаж. 

Если говорить о том, какой план выставлять менеджерам, скажу, необходимо добавить +10% к полученным показателям. Другими словами план должен быть для менеджера (администратора) завышен. Это делается для того чтобы в случае провала или недовыполнения плана вы не пострадали.

Ну и конечно же объём продаж должен в разы превышать точку безубыточности. Когда расходы= доходам компании. Ваша задача настроить систему таким образом, чтобы выручка от продаж была в несколько раз выше расходов компании.

На последок хочу сказать. Больше анализируйте, больше подключайте ресурсов, в том числе внутренних, обучайте и развивайте отдел продаж, и стремитесь всегда быть чуточку лучше, чем вчера!


Комментарии

Добавить комментарий





Сколько будет 4+3?



Проверить