Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

Секреты успешных телефонных звонков


В наш современный век есть масса способов вести и улучшать свой бизнес. И, наверное, не осталось компании, которая не пользуется для повышения продаж таким мощным инструментом как телефонные звонки. Это обширное и очень перспективное поле действия, и если знать определенные правила и секреты, то повышение продаж за счет звонков гарантировано.

1. Ключевое - цель звонка. Прежде всего стоит определить, что Вы можете предложить клиенту. Не продать, а именно предложить.

2. Кому звонить?

- "Спящие" клиенты - они к Вам ходили, но почему-то перестали.

- Активные клиенты - Ваши клиенты в настоящее время, постоянные клиенты. Мало кто задумывается об этом сегменте. А очень зря!

- Потенциальные клиенты. Это люди, которые о Вас узнали из рекламы или просто уже знакомы с Вами по каким-то мероприятиям, эвентам, проектам, семинарам и так далее.

- Корпоративные клиенты - компании; "лакомый кусочек".

3. Норма менеджера - 100 результативных звонков в день. Это не так много, как кажется. При регулярном отвлечении на выдачу ключей, бумаги и чай - это 4-5 часов работы максимум.

4. Пропорции звонков между сегментами:

- 35% "спящие" клиенты;

- 30% потенциальные клиенты;

- 15% активные клиенты;

- 10% корпоративные клиенты (не более одного звонка в одну компанию);

- 10% холодные звонки физическим лицам.

5. Где взять базу? Спящие и активные клиенты в базе уже есть. Потенциальных мы так же методично и регулярно собираем в процессе нашей обыденной и рабочей жизнедеятельности. Такие контакты должны храниться в базе минимум несколько лет. Труднее с корпоративными и холодными звонками. Первых можно найти в общедоступной бесплатной базе 2ГИС, где есть все организации с номерами телефонов. А вторые, например, в социальных сетях на страничках с открытыми номерами телефонов или на сайтах с резюме. Можно так же купить базу у конкурентов или специальных организаций.

6. Когда звонить? В дневное время, часов до пяти вечера. Кроме случаев, когда клиент просил позвонить в какое-то определенное время.

7. Как часто можно звонить? Если клиент просит перезвонить, то перезваниваем ему до победного (положительного или отрицательного ответа на Ваше предложение). Если же клиент не дает конкретного ответа после первого звонка, то такому клиенту звоним раз в неделю в течение месяца, затем на месяц забываем о нем, а потом начинаем схему сначала. В компанию можно и нужно звонить чуть чаще, стоит регулярно напоминать о себе до достижения конкретного результата, так как схема для принятия окончательного решения в компании намного длиннее, чем при прямом контакте "менеджер-клиент".

8. Удачным завершением любого звонка (или цепи звонков) является запись клиента куда-нибудь. На тренировку, на семинар, или согласие на передачу контактов тренеру и так далее. То есть важно не только получить согласие человека на Ваше предложение, но и закрепить это.

9. Что предлагать клиентам?

- "Спящим" - возобновление тренировок. Например, предложить получить тренировку стоимостью 1500 рублей в подарок.

- Потенциальным и холодным - рассказать об акции, мероприятии или пригласить на бесплатный семинар, лекцию, тренировку.

- Корпоративным - предложить посетить бесплатную тренировку и подумать о покупке карты.

- Активным - семинар, лекцию, программу. Платные или бесплатные. Изучайте своих клиентов, что им интересно, что востребовано.

10. Обязательно должна быть структура и системность в звонках. Начиная с четкого прописанного "вкусного" скрипта, заканчивая обязательным отчетом о результате каждого звонка.

Вот и всё! Конечно, общение со множеством различных людей дело нелегкое. У них бывает разное настроение, темперамент, воспитание, бывают удобные и неудобные моменты для звонка. Но чем больше практики, тем легче станет находить подход к каждому конкретному клиенту, тем искреннее будет разговор и легче будет происходить налаживанием контакта. Поддерживайте своих менеджеров, обучайте их, и тренируйте в искусстве общения!


Комментарии

Добавить комментарий





Сколько будет 7+3?



Проверить