Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

Скрипты для отдела продаж «За и Против»


Здравствуйте друзья! Тема сегодняшней статьи, стоит ли прописывать скрипты для отдала продаж. Поговорим о том, нужны ли они и стоит ли внедрять их в работу, а потом контролировать.

Многие скажут, что не нужно. Не нужно потому что каждый клиент уникален и нельзя со всеми говорить по одному и тому же сценарию, все люди разные, поэтому и скрипты должны быть разные. По телефону нужно продать карту, поэтому важно «зацепить» клиента в разговоре, со скриптами это не получится сделать. Скрипты мешают творческому процессу и росту администратора/менеджера. Скрипты сбивают с толку, когда клиент задаёт вопрос, которого нет в скрипте. По скрипту не удобно говорить, так как у каждого администратора/менеджера свой стиль продаж.

Вы можете сами дополнить этот список, но скажу одно, что это всё чушь! Ибо если нет скриптов, каждый говорит, как хочет и что хочет. А значит, вы не можете отследить результат и понять в чём причина снижения или повышения продаж.

Итак, скрипты писать нужно и это обязательно! Скрипты должны быть правильными (так сказать на все случаи жизни, если клиент задал тот или иной вопрос, в скрипте стоит прописать ответ)По телефону вы ничего не продадите, и деньги по телефону, вы тоже не получите)

Какие скрипты вам нужны:

-Скрипт ответа на входящий звонок. Что должен сказать продавец, чтобы клиент заинтересовался услугой и пришёл на презентацию в клуб

-Скрипт для прозвона спящих клиентов. Как их разбудить, что предложить и как это лучше сделать.

-Скрипт для прозвона холодной базы. Для создания входящего потока в клуб.

-Скрипт для прозвона корпоративных клиентов. Если вы с ними работаете.

-Скрипт по обработке возражений

-Скрипт презентации клуба

-Скрипт сбора контактов

Пожалуй, это основные. Если есть время и желание стоит проработать скрипты на каждую ситуацию, это облегчит работу вашим сотрудникам.

Итак важно, скрипты это не еще одна бумажка спущенная сверху, а реальный рабочий инструмент, который позволяет привлекать и удерживать клиентов качественно! По скрипту легче ориентироваться, и даже когда вы меняете штат сотрудников, новые люди, говорят так же правильно. Скрипт позволяет продавцу закрыть основные момент в телефонных переговорах или в презентации, не упуская  деталей.

Вопрос нужно ли заучивать скрипты, и что будет, если менеджер от них отошёл? Заучивать не нужно и менеджер должен как рыба в воде ориентироваться в скиптах. Более того он должен проработать скрипт под себя. И да, клиенты все разные и говорить с каждым одинаково не получится. Поэтому важно в скрипте выделить основные моменты, ключевые, пропустить которые непозволительно! Все остальное менеджер может подстроить под себя. Свою манеру говорить и убеждать, свои фирменные крючки для продажи и т.д. Но главное, ключевые аспекты должны соблюдаться каждым. Точка!

Иначе произойдёт следующее:

При входящем звонке клиент спрашивает «Сколько стоит карта?» и в ответ ему говорят «Сейчас у нас акция, карта на 3 месяца стоит 7000руб.» Спасибо, до свидания - произносит клиент!

Найдите тут ошибку!

И поверьте, такие ошибки встречаются, чуть ли ни в каждом клубе! Это как вы поняли, снижает продажи!

Предчувствую ваш вопрос, а что говорить, если клиент по телефону спрашивает, сколько стоит карта?

а) Поздороваться и спросить, как можно обращаться к гостю

б) Уточнить является он членом клуба или нет (если да, то наверняка он знаком с вашими услугами и его интересует конкретная карта на определенный срок) в этом случае можно и сказать точную цену

в) Если звонящий не является клиентов клуба, стоит указать вилку цен от 2000 до 50000 руб. И какая карта подойдёт именно вам будет зависеть от того какой результат вы хотите получить!

г) приглашаем клиента в клуб.

Важно, если в вашем клубе еще нет скриптов продаж, срочно внедрите их! Иначе вы теряете до 30% чистой прибыли! Удачи! 


Комментарии

Добавить комментарий





Сколько будет 6+10?



Проверить