Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

ТОП 10 ошибок в продаже фитнес услуг


Здравствуйте дорогие руководители, собственники и продавцы фитнес услуг! Тема, которую мне хочется затронуть сегодня - продажа клубных карт и абонементов в фитнес клубах и студиях. Предлагаю разобрать ТОП 10 серьёзных ошибок в момент продажи.

1.Итак первая и самая главная ошибка. Продажа, ради продажи. Зачастую администраторы/менеджеры продают услуги клуба только лишь для того чтобы продать и получить деньги с клиента. Продавцу все равно нравятся клиенту или нет, хочет он покупать или нет. Задача стоит продать- продаём любой ценой не вдаваясь в детали!

2. Если мы говорим о телефонном разговоре, то важно помнить о том кто звонит и зачем. Во многих клубах есть скрипт ответа на звонок, где обязательным пунктом прописано, сначала спросить как зовут, далее спросить откуда узнали, следующее, пригласить в клуб. НЕТ! Не верно, или почти верно. Первое представиться самим, спросить как можно обращаться к человеку, выслушать его вопрос. Если вопрос касается покупки карты. Схема следующая: спросить является ли он клиентом клуба (т.е. знает ли он о ваших услугах вообще) или обращается впервые. Если знает, можно сразу ответить на вопрос сколько стоит карта на год полный безлимит, и предложить другие услуги клуба на рассмотрение. Если же клиент звонит впервые. Пригласите его для ознакомления в клуб и ОБЯЗАТЕЛЬНО сообщите о вилке цен, от 1000 руб. до 50000 руб. При встречи, когда вы точно сможете понять что хочет клиент и какие услуги ему подойдут сможете определить стоимость карты. Исключение из правил составляет случай, когда потенциальный клиент звонит задать конкретный вопрос. Например стоимость занятий в тренажерном зале на 6 месяцев  в удобное время.

3.Сотрудник не улыбается и не располагает к себе! Еще одна ошибка, которую допускает 70% администраторов и менеджеров. Запомните, если вы не произвели первое впечатление , вы упустили 50% успеха от заключения контракта.

4.При первом визите, когда клиент впервые зашёл знакомиться с вашим залом. Продавец совершает еще одну ошибку. Слишком много вопросов в лоб с порога. Из серии: Откуда о нас узнали? А в интернете где: в контакте или на сайте? А что вы хотите? Чем могу помочь? И тд.

5. Нет решения задачи клиента. Другими словами администратор/менеджер хочет «впарить» любую карту, любой продукт не учитывая желания клиента. На мой взгляд, это самая грубая ошибка! Люди устали от «втюхивания» и «впаривания» они хотят качественного обслуживания, они хотят внимания и положительных эмоций!  Выясните потребность клиента и предложите карту по его желаниям и возможностям!

6.Нет наводящих вопросов в момент презентации. Презентация клуба проходит скучно и уныло. Тут у нас тренажерный зал с супер пупер новыми тренажерами, тут зал йоги, тут женская раздевалка, а тут мужская, а в этом месте у нас бар и выход на улицу!) Перестаньте работать по шаблону болванчика. Учитесь чувствовать клиента и понимать его с полу слова!

7.Страх возражений и отказа. Почему то многие бояться услышать фразу «мне нужно подумать». А боятся скорее всего потому, что облажались в момент презентации. Показывали зал с кислым лицом, проводили стандартную презентацию. Не слышали и не слушали клиента. Помните, возражения- это последняя возможность реабилитироваться! Постарайтесь обработать их так, чтобы у клиента не осталось вопроса кого выбрать: вас или клуб через дорогу. Даже если клиенту нужно время подумать, это нормально! Не забудьте только взять у него контактный номер телефона для уточнения его решения.

8.Страх предложить купить  карту или абонемент. Не знаю уж почему, но у многих продажников в сфере фитнес услуг, стоит блок предложения цены. Многие администраторы и менеджеры почему то считают, что человек не купит, что для него это дорого, что он будет еще думать и т.д. Помните ваша задача ПРЕДЛОЖИТЬ, задача клиента выбрать!

9.Продажа самых дешевых позиций прайса. Большинству администраторов/менеджеров легче продать карту самую дешевую в прайс-листе. Ну видимо потому что тут мы можем быть уверены, что для клиента это не дорого). Помните, ваша задача предложить ВСЕ задача клиента решить! Предлагайте самые дорогие продукты. В том случае, если для клиента будет дорого, у вас всегда будет шаг спуститься ниже по цене!

10.Не желание развиваться в продажах! Оттачивать новые знания и инструменты. Грубейшая ошибка человека, который хочет развиваться в продажах. Если вы не читаете, если не пробуете новые методы в работе, если всегда следуете одному шаблону- вы деградируете!

Пожалуй, это самые распространённые, грубые ошибки в обслуживании и продажах. Надеюсь, в ваших клубах таких ошибок нет, и вы составляете ТОП 10 лучших сценарий продаж! 


Комментарии

Добавить комментарий





Сколько будет 6+1?



Проверить