Как для развития мышц требуются постоянные упражнения,
так и для развития бизнеса
необходимо постоянно совершенствовать свои навыки.
Ваша корзина пуста

Вопросы,которые убивают продажи


Здравствуйте коллега!

Десятки книг рассказывают нам о том, как правильно продавать, на рынке обучения предлагают множество тренингов, и кажется, что основным правилам продажи должны быть обучены уже все.

Тем не менее, даже серьезные сделки, которые должны были бы завершиться успехом, часто проваливаются только потому, что продавец совершает ошибки.

Сегодня предлагаю рассмотреть тонкости продаж и уделить внимание возражению!

Итак, самая серьёзная ошибка в продажах! Менеджер, видя по окончанию презентации клуба, что клиент сомневается, задёт вопрос который убивает продажи! «Скажите, что вам не понравилось?» Или «Почему вы не готовы купить сейчас?» Или «Что мешает Вам совершить покупку карты?»

Да да, посмотрите внимательно, как продаёте вы сами и как продаёт ваш менеджер. Это грубейшая ошибка! (Правда мало кто об этом задумывается.)

Объясняю почему. Клиент после окончания презентации делает выводы, с одной стороны он хочет начать новую жизнь, заняться спортом, похудеть, научиться танцевать или даже сменить клуб, а значит, и сменить привычную среду обитания, с другой стороны он еще не готов всё это изменить. На его весах в этот момент 2 составляющих. С одной стороны ДА, он действительно хочет измениться, с другой стороны НЕТ, потому что нужно будет начать правильно питаться, а значит отказаться от любимых продуктов, нужно тратить время после работы на дорогу и сами занятия, нужно будет потеть и впахивать на тренировке, а еще расстаться с частью бюджета и т.д.

В общем, в голове у клиента после презентации возникает двоякое чувство. Он разрывается между ДА и НЕТ. И что делает менеджер в этом случает?? Правильно, он подогревает чувство -НЕТ. Задавая простой вопрос, «Почему Вы не готовы начать занятия завтра?», или «В чём вы сомневаетесь?». Клиент в свою очередь изливает душу менеджеру, почему НЕТ, тем самым убеждая себя в этот «НЕТ».

И подобных ошибок множество.

Что же делать спросите вы, ведь в скриптах по обработке возражения написаны именно такие фразы, и мы привыкли так работать и задавать подобные вопросы, даже не задумываясь. Что делать? Срочно внедряйте новую технологию, задавайте правильные вопросы и получайте положительные ответы. Тем самым увеличивая продажи в 2 и более раз.

Вместо вопроса «Почему вы думаете что вам не нужен наш зал?», спросите у клиента «Когда вы готовы приступить к занятиям?» или «Вы готовы приобрести клубную карту и начать новую жизнь?» или «Вы уже чувствуете как меняется ваша жизнь, хотя вы только пришли посмотреть зал?» Делайте акцент на положительных эмоциях, в данном случае клиент ищет возможность подтвердить ваши слова, он начинает думать в положительную сторону! И его мозг активно ищет плюсы работы с вами.

Надеюсь вам понятно на сколько важно то, какие вопросы вы задаёте клиенту после проведения презентации и конечно же во время неё. На что направляете мысли клиента? На долговременное сотрудничество и покупку дорогой карты или на возможность подумать и покопаться, почему еще нужно подождать.

Будьте внимательны, работая с клиентом, старайтесь слушать и слышать его! И тогда я уверяю, ваши продажи возрастут в разы! Пробуйте, внедряйте и получайте положительные результаты!


Комментарии

Лидия

Если мне в конце завершения презентации задали вопрос :«Вы готовы приобрести клубную карту и начать новую жизнь?» или «Вы уже чувствуете как меняется ваша жизнь, хотя вы только пришли посмотреть зал?»я никогда не купила карту у такого менеджера.

Ирина

Согласна с Лидией. Здесь конечно зависит насколько искренне это скажет менеджер, но очень уж наигранно. Но может сыграть верная располагающая интонация. А так - всегда после презентации работает фраза "Когда Вы готовы начать заниматься?", а затем "давайте оформим карту сегодня, а активной она будет с момента Вашего первого посещения", а дальше - по ситуации. Если начинает возражать - работаем с возражениями

Алёна Сливина

Уважаемые коллеги! Вы заметили совершенно верно. Очень важна интонация с которой общается менеджер. По мимо того что менеджер должен всегда быть в хорошем настроении, важно слышать клиента и подстраиваться под него. Вопросы условие, главное чтобы менеджер направил клиента в сторону позитивных мыслей,т.е. в сторону ДА. Так чтобы клиент начал искать плюсы работы с вами, вот эта ключевая задача!

Добавить комментарий





Сколько будет 6+2?



Проверить